Cách “câu cá” thông minh của người nắm vững kỹ năng bán hàng!

Chúng ta vẫn luôn biết rằng người bán hàng giỏi thì đôi khi kỹ năng đúng là rất quan trọng, nhưng bán hàng thế nào mà ngay trong lần gặp mật đầu tiên khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm, và “móc bóp” ra trả tiền, thì thật sự đó là đỉnh cao.

Nhưng kể cả có “xộp” đến mức độ ấy thì cũng không thể tránh khỏi việc bị khách hàng phàn nàn, chèo kéo để bớt được ít nào hay chừng ấy. Đó là tâm lý chung của tất cả các khách hàng mua ngay lần đầu tiên hay tính toán so sánh đó rồi mới mua. Vậy bạn nên làm gì trong trường hợp này? Chính vì vậy mà tìm ra được cách thông minh nhất và đưa ra những sách lược cụ thể là điều cực kỳ quan trọng, quyết định người bán hàng có bán được hàng hay không.

Nguyên tắc thương lượng:

1. Không nên lý luận quá nhiều mà phải biết dẫn dụ khách hàng bằng những thông tin hấp dẫn mình có.

2. Nên làm cho khách hàng xiêu lòng hơn là cho họ ngã ý, khách hàng dễ đánh động vào quả tim hơn là khối óc.

3. Muốn câu được cá phải dùng mồi trùng, đừng vì bạn thích ăn thịt bò mà lại dùng thịt bò làm mồi câu cá nhé!

4. Đừng bán bột café mà hãy bán hương thơm ngát của nó.

5. Đừng bao giờ hỏi: “ông bà muốn mua chăng?”, hãy nói: “ ông bà chọn cái nào?”

Nếu khách đã trong tình huống thế này thì làm sao để “dứt điểm” để bán được hàng đây? Sẽ không khó nếu bạn thực hiện tốt các kỹ thuật “cầm chắc” để đưa cá vào giỏ sau:

1. Kỹ thuật thành công cầm bằng chắc.

Trong kỹ thuật này, bạn cần cố làm khách hết lưỡng lự bằng cách quả quyết và tự tin nơi mình. Phải cầm bằng chắc rằng khách sẽ mua. Nên kết thúc: “ chắc ông cần dùng gấp?”

2. Kỹ thuật dùng câu hỏi phụ:

Nên kết thúc bằng các câu như: “ông chọn tour du lịch Hàn Quốc hay Thái Lan?”, “Anh chọn phòng đơn hay phòng đôi?”

3. Kỹ thuật tác động hữu hình:

Phải khởi sự làm một việc gì để nếu khách muốn từ khước việc mua hàng, họ phải nói ra. Chẳng hạn: lấy sổ ghi địa chỉ để chở hàng cho khách hay đưa vé du lịch đến nhà cho khách: “ xin ông cho biết địa chỉ…”

4. Kỹ thuật một số biến cố sắp xảy đến:

Theo kỹ thuật này, bạn phải cố ý làm cho khách suy nghĩ, đấu tranh tư tưởng mà phải mua hàng.

Ví dụ như: “ Mai tôi sẽ ghé lại…”, khi đó bạn hãy dùng tuyệt chiêu: “ xin tùy ông, nhưng xin ông trả lời sớm vì tôi không hứa chắc là ngày mai sẽ còn hàng, vì cũng còn rất nhiều người đến đây đặt hàng và hẹn chiều nay (ngày mai) sẽ quay lại.”

5. Kỹ thuật kể chuyện:

Trong kỹ thuật này, người bán kể chuyện nào đó để khách sẽ nhận ra là họ có lợi để bắt chước hành động.

Ví dụ: các tour du lịch này các ca sĩ nổi tiếng thường mua…

6. Kỹ thuật kích thích:

Kỹ thuật này được áp dụng đối với những khách khó tính. Một khi bạn không dẫn dụ được họ thì nên áp dụng nó. Trong kỹ thuật này bạn phải cố gắng làm cho họ thấy lợi lộc khi mua hàng.

7. Kỹ thuật mời khách mua giúp:

Kỹ thuật này ít sử dụng nhất vì khách mua hàng là để tìm lấy lợi ích cho họ chứ không phải làm từ thiện. Tuy nhiên dù hiệu quả kém thì bạn cũng nên thử.

Tuy nhiên, khi không may bạn gặp phải “chú cá” bướng bỉnh, khó câu hơn và họ dùng một vài cách từ chối lấy lệ như: hôm nay tôi không mang theo đủ tiền; để tôi suy nghĩ lại; tôi sẽ trả lời cô sau,…hoặc gặp phải sự từ chối thật sự khi khách hàng đã có sự cân nhắc, so sách giữa các món hàng về tính tiện lợi, giá cả.. Lúc này thì chúng ta – những người câu cá thông minh phải khôn khéo ứng xử hợp lý, xử dụng chiêu thức khác, ví dụ như:

- Hãy để người mua kết thúc sự phản đối.

- Chỉ có một cách để thắng trong cuộc tranh biện này đó là tránh nó đi, giả vờ như không nghe thấy.

- Tôn trọng khách hàng và đừng bao giờ bảo họ lầm.

- Trả lời sự phản đối một cách thẳng thắn, thật thà khi khách thật sự muốn kết thúc.

- Chính lúc này, hãy sử dụng sự phản đối này như một cơ hội để kết thúc việc bán.

Khi người bán hàng xử lí khôn khéo sự phản đối của khách và xem đó là một cơ hội để phản đối quay lại người khách đó, và như vậy là có lí do để khách có thể mua sản phẩm của mình, nếu đạt đến cảnh giới câu cá này, bạn ắt hẳn là người có kỹ năng bán hàng vững vàng.

Bạn nên nhớ rằng: “cá táp mồi mà chưa cắn câu là chưa câu được cá” - giữa hai câu: “ tôi muốn mua” và “ cô gói cho tôi cái này” còn là cả một chặng đường dài.

Những dấu hiệu mà khách hàng muốn mua hàng”

Khi khách muốn mua hàng thường tỏ ra bằng 2 cách:

1. Các câu hỏi của khách:

- Tour này có hấp dẫn không?

- Món này dùng có bền không?

- Cô bán giá chắc đấy chứ?

- Cô có thể tính giá đặc biệt cho tôi không?

2. Khách tỏ dấu hiệu bằng cử chỉ.

- Khi khách gảy cằm để tìm quyết định.

- Khi họ lùi lại để ngắm nhìn sản phẩm.

- Khi họ cầm tờ gấp quảng cáo để xem kỹ hơn.